Quando mio padre mi disse:"Dobbiamo togliere i distributori da Bartolini!" rimasi un po' sorpreso.
Gli chiesi il perché ma fu evasivo.
Era un cliente del suo giro ma apparteneva alla cerchia di quelli che definivo "storici".
Era il 2003 ed ero in piena attività arbitrale.
Lo stesso giorno presi coraggio... Partii con il mio furgone per il giro e andai dal direttore.
La receptionist mi disse che non riceveva senza appuntamento però provò a contattarlo ugualmente sul numero interno del suo ufficio.
Disse che potevo salire...
Non c'era un dress code nella nostra azienda e andai con gli indumenti da lavoro.
Pail blu e jeans... però presi un porta documenti per sembrare più professionale.
Entrai nel suo ufficio e mi trovai subito a disagio... lui indossava vestito blu e cravatta su camicia bianca.
L'avessi saputo prima avrei indossato l'abito della domenica... non quello della messa per intenderci ma quello che mi mettevo quando andavo ad arbitrare.
Lì sì che il dress code non poteva essere evitato.
C'era la regola e bisognava obbedire.
Mi presentai e gli chiesi cosa fosse successo.
Mi guardò e mi disse che aveva preso quella decisione perché c'era stato un problema con il mio collega...
Il mio collega era babbo.
Ecco perché era stato evasivo con me! Mi aveva nascosto qualcosa...
Provai a capire di più ma lui, avendo capito i gradi e la parentela che avevo con il mio collega, non si sbottonò subito.
Non voleva creare attriti tra padre e figlio penso.
Dopo un po' di indagine venne fuori la verità.
C'erano problemi ripetuti con il distributore che non erano stati risolti definitivamente.
Non ci avrebbe cambiato con un altro se fosse stato solo quello il problema, questo lo avevo capito.
Lo incalzai un po' e mi disse la verità.
"Tuo padre (il collega) mi ha preso per matto.
Il distributore non dava mai le palette e non si poteva mescolare lo zucchero."
Durante una giornata in cui babbo e mamma erano a rifornire i distributori il direttore si trovava nella sala mensa e gli fece presente il problema in maniera decisa.
Babbo gli rispose: “Non è possibile!” indispettendolo.
Provai a scusarmi a nome suo e dell’azienda ma niente… era deciso a “buttarci” fuori.
Mi disse in maniera educata che quel livello di professionalità e attenzione all’ascolto del cliente non andavano bene. Me lo diede come consiglio.
Lui era il primo commerciale dell’azienda e mi raccontò che quando anche a lui capitava di perdere un cliente, capiva il problema e faceva di tutto per non ripeterlo.
Poi prese in mano la valigetta e mi disse: “Vedi questa? Prendine una anche tu! Quando ne perdi uno pensa che ne puoi prendere altri 10… anche gli altri hanno punti deboli e molte aziende sono lì che ti aspettano pronte a firmarti un contratto”.
Gli dissi che non facevamo contratti e che ci piaceva così… stare con il cliente fino a quando lui era contento del nostro servizio.
Non facevamo come gli altri che ti facevano firmare un contratto vincolante che si rinnovava automaticamente.
Gli dissi di stare attento! Magari il fornitore che avrebbe preso il nostro posto glielo avrebbe fatto firmare vincolandosi a lui senza nemmeno accorgersi.
Ci sono clausole che devi leggere attentamente!
Era una sentenza e non sapevo più cosa dire… stavo metabolizzando la sconfitta, ma ad un certo punto notai sulla scrivania un oggetto che mi fece intendere di essere un appassionato di calcio e la sua fede calcistica.
Mentre lo stavo salutando presi il discorso e gli dissi: “Va bene grazie della lezione che oggi mi hai dato ne farò tesoro!
Magari quando ci vediamo allo stadio ti offro una birra… sempre se non sto ad arbitrare!”
Fece un sorriso e si interessò alla mia seconda professione chiedendomi di tutto sul mondo dell’arbitraggio.
Lui da tifoso si era sempre chiesto mille cose su quel ruolo e su cosa potesse spingerlo a stare lì solo contro tutti.
Gli raccontai un po’ di aneddoti e segreti del mestiere.
A un certo punto gli dissi che anche lui stava facendo l’arbitro in quel momento… aveva preso una decisione. Quella di buttarci fuori con un cartellino rosso!
Gli ricordai che l’arbitro ha anche il giallo e a volte un’ammonizione può essere anche data per un fallo un po’ sopra le righe… dipende da come sta andando la partita!
Fece un sorriso, aveva capito che avevo ribaltato il discorso…
Tirò fuori il giallo… cambiò decisione e ci fece rimanere in partita dicendomi: “Sistema la macchina o cambiala, fai come vuoi tu… ricordati però che sei ammonito e alla prossima ti caccio!”
Gli strinsi la mano e con un sorriso grande lo invitai a prendersi un caffè con me…
Scelse un caffè macchiato… naturalmente la paletta non uscì, aveva ragione lui!
Gli dissi: “Dai! Per oggi usa la penna per mescolare poi la sistemo… “
Fece una risata grande, mi salutò e sistemai come promesso.
È rimasto nostro cliente per tanti anni fino a quando un “grande gruppo” è riuscito a stipulare il contratto con la sede principale.
Penso che molte aziende come la nostra sparse per il territorio nazionale hanno rinunciato a una o più filiali di quel cliente per lo stesso motivo.
E’ per questo che ho pensato a “È ORA”.
Non è più il momento di rinunciare a quei clienti e lasciarli a loro - i grandi gruppi.
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